文
翟寺来源
锌财经
衣架之间，穿梭着妆容精致、穿着时尚的理型师，隔壁办公室，则坐满了顶着四个屏幕，穿着邋遢套头衫的资深程序员。
这是一家公司，一家卖衣服盒子的公司，一家从环境到模式都充斥着颠覆传统卖衣服行业味道的公司，一家把时尚和科技揉杂在蓝色小盒子里的新公司。
“垂衣的这种被动式消费跟淘宝的主动式消费，将来应该是平分天下的。”尽管2年前被数十位投资人否定，但是已经靠20万用户拿到男装订阅电商第一交椅的垂衣创始人陈曦自信得出奇。
为什么？海外已经跑通，美国订阅制电商Stitchfix去年已经成功IPO，市值25.18亿美金。
就剩中国了。被时尚圈统治了上百年的服装行业，是否会被算法推荐+理型师搭配+订阅制的理工男模式，彻底击穿？
先看完垂衣的从零到一，再做判断。
出走华尔街
“金融民工。”穿着一套深墨绿色西装的陈曦对曾经的自己下了定义。
在华尔街时，陈曦担任美国一家对冲基金亚洲区主管。
这份工作他干了五年，但是却坦言不喜欢工作内容，令他感到着迷的是这份工作带来的压力和紧张感。“那种逼着你20秒内做出交易决策的感觉，很过瘾，很刺激。”
紧张快节奏的工作，让陈曦在穿着上从不讲究。
尽管现在做一件关于服装搭配的事，但曾经的习惯还是没有变。“平时都是T恤加球鞋，今天特地换上了一身自己搭的西装。”陈曦的助理调侃。
在华尔街的第五年，他赚到了足以让他未来十几年不用工作的钱，开始考虑回国创业，方向是自己曾经嫌麻烦的“穿搭”。
他从自身的习惯上看到了需求：“男人忙事业忙家庭，没时间注意服装搭配。所以‘帮男人买衣服’会是机会。”陈曦觉得，如果这件事情做起来，将影响足够多人的习惯。
创业起始于杭州滨江的一处公寓里。陈曦和他的合伙人住在这里，新加入的同事每天便在他们的房间里上班。
张卿是最早加入到垂衣核心团队的成员之一。他愿意跟着陈曦创业，是认为商品爆发的速度太快，面对众多商品，并不是所有人都享受挑选的过程，陈曦看到的机会将是一个广阔的市场。
备受质疑
垂衣的思路和传统电商相反。传统电商把商品上架，拍好图片，供顾客挑选。而垂衣靠用户提供需求，再由理型师搭配好衣服寄给用户。
在这个过程中，理型师没有见到用户，也没提供图片，仅仅靠线上交流来了解用户喜好。
垂衣最初用于试错的产品极其简陋。一个简单的网站，用户注册后根据图片选择喜好，再由理型师根据登记了信息的Excel为用户搭配好后寄出。
第一批用户几乎都是创始团队身边的朋友，还有一部分是因创始团队在知乎等免费渠道频繁回答问题而被吸引来的。
陈曦在知乎上的回答
用户体验差，是垂衣起步必经的过程。
第一个月，垂衣发出去多个盒子，盒子里是理型师根据用户喜好搭配的衣服。
陈曦印象最深的是一个投资人拿到盒子后，狠狠地批评了一顿：“什么乱七八糟的东西？”
陈曦告诉锌财经，这些挫折是在意料之中。“用户接到一个盒子不满意，这是极其正常的事情，我们一开始确实没办法满足。经过一个不完美的过程，之后越来越了解用户。”
但多数投资人不接受这个逻辑。“他们不明白垂衣在做一件什么事情。”回忆起最早去见投资人的经历，这句话陈曦提及了三次。
垂衣起步的那两年，国内爆发的是专注于某一行业或者细分市场的垂直电商赛道。蘑菇街为代表的女性垂直电商、贝贝网为代表的母婴电商等，乘着风口拿到大笔融资，其他针对不同人群的垂直电商也在野蛮生长。
那两年，投资人忙着追逐风口，陈曦的第一次融资之旅数次碰壁。
陈曦记得，在年年初，有一周时间他出差去北京，每天见五六家投资机构，但得到的都是否定的答案。
清流资本是那趟北京行里，陈曦要见的最后一个机构。他提前在楼下的咖啡厅里坐了半个多小时，给自己做心理建设。被十几家投资机构拒绝后，他处于沮丧的状态。
调整好心态后，他上楼先见了清流资本董事总经理王梦秋。他还记得他们的第一句对话：
“我们挺不容易的，我们可以不可以聊深一点？”
“我们刚好也想聊深一点。”
陈曦感受到了她和其他投资人的微妙差异。“她不是单纯地说，‘好，聊深一点’，而是‘刚好他们也想聊深一点’。这句话给了我很大信心，我发现他们对这件事也是有期待的。”
聊完后，他第一次觉得，终于有投资人懂他。从清流资本的大楼下来后，陈曦收到了来自清流的信息，“应该没问题。”
刹那间，陈曦感受到了兴奋、轻松。他没有打车，也没坐地铁，沿着三环的一条路，走了三个小时回酒店。“就像我喜欢的一支球队的比赛夺冠了的刹那，我不会和大家喝酒庆祝。而是一个人到厕所里将自己封闭起来感受那种兴奋。”走了三个小时的陈曦，在肢体的单调运动中，脑海里反复回想着拿到融资的过程。
转型订阅电商
垂衣需要更多的用户。年底，陈曦决定参加《我是独角兽》节目，增加垂衣的曝光率。
在这个节目中，陈曦带了两个用户走上舞台。面对投资人的质疑，陈曦对答如流。最终得到五位投资人的青睐。
随之而来的，是当天晚上超过次的访问，以及之后平台飙升近10倍的订单量。
陈曦趁势花了万打广告，进一步推进用户的增长。
但这个互联网最管用的打法——烧钱买用户，在垂衣这里并没起作用。
经历了一轮短暂的热闹，垂衣的订单大幅度减少。
但这一笔花出去的钱，也让陈曦发现，大部分的用户都只用了一次垂衣的服务。“用户不下单，垂衣不会主动做些什么事情，用户很容易忘记垂衣。”陈曦说。
在反思时，陈曦想到，用户意识到自己清楚的需求时，追求的是快速解决，而不是最好的解决方案。满足模糊的需求，是订阅电商获得用户的方法。
年，陈曦决定，在原本先试后买的基础上，将整体服务调整为订阅制模式。“不能等用户有需求时才出现，要不断去猜测用户需要什么，帮助他定义需求。”
用户支付会员费后，将成为垂衣的终身会员。垂衣每年将主动寄出四次盒子。并且将对销售额的
